Luca Baldo – Marketing per ecommerce

Ecommerce, l’errore più grosso da evitare? Il mercato errato.

Stai scegliendo di investire nel mercato giusto?

Mi succede ormai settimanalmente di trovarmi davanti ad un cliente con l‘umore alle stelle e con la brillante idea di aprire l‘ennesimo ecommerce, le cui possibilità di fallire sono attorno al 95%.

Ora vedrò di spiegarti subito il perché posso prevedere, con una discreta precisione, se la tua idea di vendere online è destinata ad essere un mega flop oppure no.

Innanzitutto devi immaginare la vendita online come un luogo fatto di tanti “mega centri commerciali monotematici” in cui le persone possono teletrasportarsi alla velocità di un click. Più il tuo mercato è competitivo, più quel centro commerciale conterrà negozi in concorrenza con il tuo.

Perciò la scelta del mercato su cui deciderai di operare, unita alle strategie che deciderai di mettere in campo (ovvero canali e budget di investimento per creare traffico in target), determineranno il 90% del successo o meno del tuo ecommerce.

Come distinguere i vari mercati?
Andiamo quindi a definire le macro tipologie di ecommerce sui quali dovresti basare i tuoi ragionamenti.
Queste tipologie valgono sia per gli ecommerce B2B (acronimo di “Business to Business” ovvero aziende che vendono ad altre aziende) sia per i B2C (acronimo di “Business to Consumer” ovvero aziende che vendono a privati).

Semplificando al massimo possiamo identificare 3 macro categorie :

  • Ecommerce generalista
  • Ecommerce di categoria
  • Ecommerce specialista

Andiamo ora ad analizzarli uno per uno.

Ecommerce generalista

Per ecommerce generalista intendo tutti quei negozi online che trattano diverse categorie di prodotti non strettamente correlati tra loro.

Spesso, per chi non ha le basi di marketing, sembra che la soluzione più intelligente sia quella di aprire un negozio online con quante più categorie di prodotti possibili in modo da aver più possibilità di vendita. Si tratta di un concetto vecchio, che deriva dalle regole del business geolocalizzato in cui “aprivi bottega” nel tuo paesetto e se decidevi di trattare dai calzini ai lampadari, il fattore “posizione fisica” faceva inciampare i clienti nel tuo negozio e così tu facevi buoni affari. Se non ti fosse ancora chiaro, te lo dico subito: internet fa piazza pulita di questo concetto.

Per l‘utente su internet, comprare da un negoziante a Napoli, oppure a Vicenza, oppure addirittura dall’altra parte del mondo, presenta lo stesso grado di difficoltà. L‘utente è sempre seduto sulla sua comoda poltrona con la sua bella carta di credito in mano, pronto a dare i suoi soldi a qualcuno e se non compra da te, lo farà da qualcun‘altro!

Per cui se hai una ferramenta, una sanitaria, un negozio di abbigliamento e decidi di trasferire la tua azienda online “così com‘è”, mi dispiace distruggere i tuoi sogni…  i tuoi concorrenti spesso sono eBay, Amazon o grosse altre società con capitali ben al di sopra delle tue possibilità.

Non ti sto dicendo che non si possa fare in senso assoluto, ma quello che ti chiedo però è “Perché un utente dovrebbe comprare da te? Puoi competere a livello di budget pubblicitario con quello che i tuoi concorrenti stanno investendo ora? Hai un brand più forte dell’attuale concorrenza online?”

Ti faccio un esempio pratico. Supponiamo tu abbia una bellissima sanitaria in centro città che lavora molto bene e tu decida così di fare un ecommerce che tratta dai vestiti per bambini ai tutori per disabili e un po‘ di prodotti da parafarmacia. Localmente è una strategia che ti sta premiando, per cui pensi che in ambito italiano potresti moltiplicare i tuoi affari. Invece no. Se tu andassi online avresti una serie di problemi tra i quali : su prodotti specifici saresti debole nello scontro con ecommerce specializzati, sull’ambito generalista ti troveresti sempre i soliti Amazon ed eBay e quando andrai a fare attività di marketing diluirai talmente tanto il tuo budget su tutti i prodotti da renderlo inefficace. Tieni sempre a mente che i costi di promozione online non sono trascurabili.

Per cui online la regola “più prodotti tratto più aumentano le mie possibilità di vendita” è una scelta, che nella maggior parte dei casi, è da evitare se non hai budget importanti o se non ti chiami Amazon (che può continuare a chiudere in perdita di svariati milioni di dollari).

Possibilità media di fallimento? Tra il 90 e il 99%.

Ecommerce di categoria

Frutto sempre dello stesso ragionamento sopra, ma viene da chi ha un negozio più specifico con un mercato un po‘ più delineato. Alcuni esempi possono essere chi vende pneumatici, scarpe o gioielli.

Il problema è che non si tiene conto che i mercati online sono nella maggior parte dei casi già occupati da chi è arrivato per primo… e generalmente non è semplice quando si arriva secondi sulla stessa piazza. Le uniche eccezioni sono per mercati ancora vergini, ma ormai sono sempre meno e se il tuo lo è ti consiglio vivamente di darti una mossa! 

Se stai valutando di incrementare le tue vendite online, vai su www.google.it cerca il tuo prodotto di punta e verifica quanti stanno già vendendo i tuoi prodotti, a che prezzi e cerca di capire dove puoi fare meglio di loro.

Se, per esempio, sei un gommista e stai valutando l‘idea di vendere gomme online, dovrai prima di tutto chiederti se puoi fare prezzi migliori dei leader di mercato come gommadiretto.it, oppure se riesci ad avere altri validi motivi per cui la gomma della mia Alfa GT dovrei comprarla da te invece che dal sito leader di quel prodotto. La seconda domanda è: “hai le risorse economiche per fare più pubblicità di gommadiretto.it visto che tu per il mercato non sei nessuno e non hai ancora un brand riconoscibile?

La domanda cardine a cui devi saper rispondere è sempre la stessa :

Perché l’utente dovrebbe fare affari con te?

Possibilità di fallimento? Tra il 50 e l’80%, servono investimenti abbastanza importanti o un settore vergine e soprattutto tanta determinazione!

Ecommerce specialista

Molto spesso, identificata la categoria e analizzata la concorrenza, puoi decidere di attaccare il leader di mercato su un punto preciso, puntando su una nicchia di utenti precisi e focalizzandoti sul diventare leader di quella nicchia.

Gli effetti positivi sono legati ad un investimento di budget più mirato e non spalmato, che probabilmente ti darà la possibilità di venire, nel tempo, identificato come il più specializzato dei tuoi competitor e magari riuscire ad esaudire meglio le esigenze specifiche di quella nicchia!

La “nicchia” ovviamente deve avere alcune caratteristiche: deve essere numericamente rilevante per garantirti delle vendite, deve essere predisposta all’acquisto online e deve avere capacità di permettersi i tuoi prodotti.

Per fare questo ti consiglio due tool fondamentali:

Keyword planner di Google Adwords per analizzare i volumi

Google Trends per capire se è un mercato in crescita o decrescita

Molto spesso riuscire a catturare l‘1% di una nicchia a livello nazionale vuol dire fare bingo!

Possibilità di fallimento? Tra il 20 e il 40%, con possibilità di successo anche con investimenti contenuti.

Conclusioni

Si può avere successo o fallire in tutte e tre le tipologie, ma l’aspetto più importante è quello di avere sempre un approccio realistico, orientato alla concorrenza e che tenga conto delle vostre capacità di investimento.

 

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