Luca Baldo – Marketing per ecommerce

La “domanda latente” per un e-commerce, cos’è e come si “stimola”?

Cosa fare quando i prodotti che vuoi vendere nel tuo e-commerce non hanno ancora mercato o vuoi anticipare la concorrenza?

Dopo l’articolo sulla “domanda espressa” che puoi trovare cliccando qui, oggi vediamo l’altro grande “mercato” da intercettare per una campagna di marketing di successo per un e-commerce: La domanda latente o inconsapevole.

Alla fine dell’articolo trovi anche un video di 5 minuti dove tratto il tema!

Se abbiamo visto quindi che la domanda espressa è composta da tutte le persone che in questo momento sono alla ricerca attiva di un prodotto o della risoluzione di un problema, nel caso della domanda latente o inconsapevole abbiamo tutte quelle persone che in questo momento non sono attive nel mercato per cercare i miei prodotti.

I casi principali in cui avviene questa situazione sono :

  • La non conoscenza del prodotto : stiamo parlando di prodotti innovativi, di cui il mercato non è a conoscenza, e che quindi le persone non stanno cercando;
  • Un non interesse immediato : in questo caso persone che oggi non sono nella fase di ricerca del mio prodotto ma che potrebbero esserlo in un futuro prossimo.

E’ chiaro quindi che ci troviamo generalmente di fronte a persone che non sono prossime alla fase di acquisto, come invece è quando parliamo di domanda espressa. Il vantaggio però è che in questa fase potremmo essere i primi a entrare in contatto con il nostro potenziale cliente, curare un rapporto di fiducia per poi essere la sua scelta preferenziale.

Per questa tipologia di domanda la strategia è dunque “proattiva”, nel senso che devo fare una comunicazione verso i possibili interessati, cercando di raccogliere il loro interesse. Una volta raccolto il loro interesse spesso la cosa migliore che posso fare è quella di trovare un contatto per tenerli aggiornati finché non saranno “pronti” all’acquisto sul vostro e-commerce.

Visto che si tratta quindi di comunicare a persone che non si sono fatte avanti con una ricerca, se non abbiamo un profilo specifico del nostro possibile futuro cliente, lo diventano automaticamente tutti.

Tutti = Nessuno!!!

Se il vostro target è “tutti” avete un problema. Il canale corretto sarebbe forse la TV, ma in ogni caso stiamo parlando di campagne marketing altamente dispersive. Avere un prodotto che può essere buono per tutti vuol dire nel 99% dei casi dover fare un marketing molto dispersivo e costoso. Più il mio possibile cliente invece è ben delineato, più le attività di marketing saranno affilate e potranno dare migliori risultati.

Mi spiego meglio.

Supponiamo che abbiate un e-commerce di ciabatte, fate il vostro e-commerce e decidete di fare una campagna su Facebook. Nel momento in cui andate a creare il vostro profilo sceglierete come target sia donne che uomini, dai 18 ai 65 anni in tutta Italia: Facebook ci dirà che il vostro potenziale target da colpire è tra i 25 e i 30 milioni di persone. Un bel po’ no?

Ora, anche se questa può sembrare una buona notizia e voi avete già gli occhi con il simbolo dell’euro perchè nella vostra testa c’è più persone = più soldi,  la verità è che prima di trovare un persona interessata al vostro prodotto in mezzo al mucchio dovete far vedere (e pagare) l’annuncio a 10.000 persone non interessate.

Facciamo invece finta di avere un ecommerce di sole ciabatte biodegradabili (è un esempio!!) per donne di età 25/35 più sensibili al tema ecologico, che vivono principalmente a Milano e Torino, ecco che il mio target sarà di 100/150.000 persone, ma direi che è chiaro come il mio possibile cliente ora è molto più definito e sarà molto più probabile che possa comprare.

Quali sono i canali principali per sollecitare la domanda latente?

  • Facebook : E’ oramai il Re indiscusso, grazie proprio alla sua capacità di profilare in maniera estremamente precisa un target che per sua fortuna dice di tutto su chi è e cosa gli piace!!!
  • Banner : In questo caso ci viene in aiuto Google e le varie reti cosiddette “display” che ci permettono di comparire in siti specifici con una comunicazione tramite i classici banner;
  • DEM : E’ l’acronimo di “direct mail marketing”. Una delle strade possibili è appunto quella di inviare una mail al mio target specifico, spesso usando come supporto portali che hanno i nominativi in target e faranno l’invio per conto vostro;
  • Carta : Anche se il focus è principalmente online, non dimentichiamo che se inviare una mail nella casella di posta è considerato spam punibile per legge, l’invio di materiale cartaceo no. Reperire liste di indirizzi reali del tuo target non è complesso e se fatto bene il grado di penetrazione è molto più alto delle mail.

Non sono gli unici metodi ma rappresentano una buona base. Il ragionamento di base è sempre “Chi è il mio cliente ideale e dove posso trovarlo?” 

Come si analizza?

Per capire come analizzarlo ho deciso che farò un articolo a parte!! Per non perdertelo iscriviti alla newsletter lasciando la tua mail qui sulla destra.

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