Luca Baldo – Marketing per ecommerce

Quanto costa (VERAMENTE) realizzare un e-commerce di successo?

La domanda è lecita, la risposta non è così semplice come sembra!

Spesso, di fronte a tale quesito, molte agenzie web cercano di giustificare i prezzi (a volte esagerati) con una serie di argomentazioni tecnico/scientifiche. La strategia è quella della “polvere in faccia”, l’obiettivo? Non farti capire nulla, spingendoti ad accettare il fatto che l’argomento è troppo complicato.

In realtà per rendere comprensibile cosa serve per la realizzazione di un e-commerce basta usare un linguaggio semplice e comune, evitando di fare troppo i fighi come ti dimostrerò tra poco.

Quello che è comunque vero è che il prezzo finale è la somma di diversi costi, e spesso c’è la tendenza a proporre un pacchetto “chiavi in mano”. Ho provato spesso a proporre soluzioni modulari ai mie clienti con tutti i pacchettini da scegliere… ma nel 99% dei casi il cliente mi va subito in ansia da errore e nel tempo ho capito che il pacchetto preconfezionato con delle dotazioni standard piace.

Anche per questo motivo, spesso, si evita di scendere troppo nei dettagli della realizzazione, rischiando però di non essere abbastanza chiari con il cliente, che non riesce a comprendere cosa sta effettivamente comprando.

Essendo quindi un “pacchetto” creato dalla somma di più servizi e attività, le offerte nel mercato possono avere dei costi molto variabili. Si parte da alcune migliaia di euro fino ad arrivare a diverse decine o anche a cifre a sei zeri per progetti più complessi.

Chi ti sta fregando?
Probabilmente (forse) nessuno, l’importante è però che tu abbia le idee chiare su cosa stai comprando, da chi e cosa ti serve veramente. Molti clienti fanno l’errore di pensare di acquistare una “macchina” che poi, in qualche modo, “riusciranno a guidare”.

La verità è che il progetto finale non è l’e-commerce in sé, ma l’insieme di elementi necessari a mettere in piedi un business, che come tale è il risultato di un serie di step da affrontare.

Per semplicità li ho suddiviso il tutto in 3 fasi:

  • Fase A – Tutto ciò che sta prima della realizzazione del progetto (il “campionato”);
  • Fase B – Installazione e configurazione del tuo e-commerce (la “macchina”);
  • Fase C – Tutto ciò che sta dopo la messa on-line (la “benzina” e il “Team”).

Te l’ho fatta molto semplice ma dobbiamo partire da qui, perché è qui che nascono le grandi differenze di prezzo. L’agenzia con poca esperienza tenderà a venderti solo la “Fase B”, mentre quella più strutturata potrebbe proporti un mega progetto, sviluppando ogni fase in maniera molto articolata. É quindi fondamentale che tu abbia chiaro ciò che ti serve.

Da dove partiamo?
081513-nascar-kasey-kahne-la-pi_20130816011329448_660_320 (1)Direi dai tuoi obiettivi! Quanto vuoi fatturare entro 6 mesi? Hai un budget credibile per ottenere quel risultato? Rispondere a queste domande, spesso, non è facile. Non ti chiedo di darmi una cifra al centesimo, ma tra 6 mesi pensi di fatturare 10.000 euro al mese o 100.000? Se pensi a 100.000 al mese, hai tenuto conto che non puoi investire 1.000 euro? Pensavi ad un piccola rendita o deve diventare il tuo business principale?

Senza queste domande, corri il rischio di comprare una Ferrari che non potrai alimentare con la “benzina-marketing”, necessaria a farla sfrecciare sulle strade del mercato on-line. Al contrario, potresti spendere migliaia di euro in marketing e renderti conto, troppo tardi, che hai comprato una Panda. C’è di peggio? Sì! Scoprire che hai preso una Ferrari, hai benzina da vendere, ma il campionato si svolge su un circuito sterrato…!

Spero che la questione inizi a esserti più chiara, in ogni modo sto per entrare nel vivo dei costi.

Torniamo alle 3 fasi quindi :

Fase A – Tutto ciò che sta prima della realizzazione del progetto (il “campionato”)

Rally_Italia_SardegnaCome accennavo, prima di realizzare un e-commerce vanno eseguite delle attività specifiche. Competere on-line è più complesso di quanto sembra (ti invito, dopo, a leggere il mio articolo su come scegliere il mercato giusto), ma se hai le idee chiare un esperto in webmarketing può aiutarti a realizzarle. Come?

Affiancandoti per valutare la competitività, capire se ci sono angoli di attacco del mercato, aiutandoti a trovare il motivo per cui l’utente dovrebbe scegliere proprio te tra i 47 concorrenti on-line, che comunque non ti interessano perché miri una nicchia di mercato specifica o sei convinto di aver avuto l’idea giusta. Questa attività consulenziale ha un discreto valore: al termine dell’analisi potresti renderti conto che il tuo progetto, sul mercato, ha scarse possibilità di riuscita, scegliendo di non proseguire o di rivedere buona parte dell’idea (come spesso succede) e risparmiando molte migliaia di euro…

Ergo, potrebbe evitare di farti schiantare ai 300 all’ora… e farti bruciare diverse migliaia di euro.

Costo?
Il costo, in questo caso, è molto variabile perché dipende da quanto è dettagliata l’analisi. Grosse agenzie potrebbero prometterti studi molto strutturati, indagini di mercato, la valutazione di tutti i competitors, eccetera. Altre, con meno esperienza, probabilmente non sanno neanche di cosa sto parlando… Se decidi di farti seguire sul primo step, i costi vanno a mio avviso, da un minimo di 2/3.000 euro fino raggiungere cifre molto importanti. Una buona regola potrebbe essere destinare a questa attività almeno il 15/20% del budget totale d’avvio che ti sei dato.

Come scegliere?
Consiglio nuovamente di esigere chiarezza: fatti spiegare bene che tipo di analisi ti vengono proposte, per capire che contributo danno al tuo progetto e se sono fondamentali per la sua realizzazione.  Tieni conto che a certi livelli di analisi e indagini complesse diventa molto probabilmente più economico fare direttamente un test reale sul mercato con un prototipo in scala del tuo ecommerce.

Conclusioni
Tornando all’esempio “motoristico”, a questo punto avrai compreso dove si svolgerà il tuo campionato e chi saranno i tuoi avversari, già in pista. Confronta i dati acquisiti con i tuoi obiettivi… Vuoi vincere? Ti basta arrivare a punti o per ora l’importante è partecipare?

Fase B – Installazione e configurazione del tuo e-commerce (la “macchina”).

15359415-Top-rosso-di-auto-da-corsa-del-motore-V8-Profondit-di-campo--Archivio-FotograficoUna volta che ti è chiaro dove vuoi gareggiare, contro chi e con quali obiettivi, devi scegliere con che macchina vuoi andare in pista. Auto da rally? Camel Trophy? Monoposto? Scelto il mezzo devi eseguire il giusto set-up in funzione della tua strategia. Gomme dure? Gomme morbide? Assetto? Questa fase è importante per essere efficienti. È anche la più tecnica e i costi crescono in base agli optional che desideri includere o meno nel progetto.

Costo
In questa fase il costo ha, tutto sommato, una forchetta più ristretta: siamo tra i 5 e i 10.000 euro per una piattaforma standard sul quale poi vanno calcolati gli eventuali “accessori”. Alcune richieste, però, possono incidere pesantemente sul prezzo: eventuali configuratori per motori di ricerca (ad esempio gli e-commerce che stampano magliette dalla veste grafica personalizzabile), l’aggiunta di funzionamenti non standard, l’interfacciamento con sistemi complessi in azienda (ERP, CRM, eccetera).

Come scegliere la piattaforma ecommerce?
Il consiglio è di prenderla un po’ più grossa rispetto a quanto ti serve, per evitare di dover cambiare in futuro. Ho scritto un articolo interamente dedicato alla scelta della piattaforma migliore per e-commerce, clicca qui per leggerlo. Ricorda di farti mettere nero su bianco quali sono i moduli e le funzioni presenti a bordo, per capire se c’è tutto quello che pensi possa tornarti utile. È fondamentale, inoltre, che tu sappia da subito come verrà gestita dall’agenzia un’eventuale futura implementazione dell’e-commerce, aggiungendo nuovi moduli e funzionalità.

Conclusioni
Se non hai le idee chiare, acquista un’auto potente in modo da non doverla cambiare più avanti, che abbia una dotazione di serie anche di base. Assicurati che in futuro sia implementabile con l’aggiunta di quanti più optional possibili, potrebbero tornarti utili. Un’altra cosa: scegli modelli standard e diffusi sul mercato, in caso di problemi troverai tanti meccanici che sapranno come gestirli. In questo modo sarà più facile, se dovessi essere obbligato, cambiare squadra. Avere un motore innovativo e fatto su misura è figo, ma in caso di difficoltà sarai costretto ad andare da chi l’ha inventato!

Fase C – Tutto ciò che sta dopo la messa on-line (la “benzina” e il “Team”).

Ok, ci siamo! Pronti sulla griglia di partenza. Siamo gli ultimi piloti arrivati e generalmente partiamo in fondo allo schieramento, per cui di sicuro i primi giri saranno molto difficili.

Se, però, abbiamo scelto il campionato con cura, conosciamo i nostri avversari e abbiamo una buona auto, adesso si tratta solo di iniziare la gara e avere tanta benzina.

2012 Bahrain Grand Prix - Sunday Bahrain International Circuit, Sakhir, Bahrain 22nd April 2012 World Copyright:Steven Tee/LAT Photographic ref: Digital Image _A8C6417Di cosa sto parlando? Per vincere una gara – o perlomeno per competere – servono una buona strategia e azioni di marketing costanti. Queste ultime costano, però puoi decidere di:

  • usare della benzina più economica;
  • andare piano per consumare poco;
  • evitare di usarla quando sei in discesa!

La strategia va bilanciata in funzione dei tuoi obiettivi (lo so, inizio a essere odioso con questa storia degli obiettivi :D) e, soprattutto, della tua capacità di investimento.

Costo
I costi in questo caso sono due. Da un lato ci sono quelli del team di gara. Maggiore è il numero e la qualità dei specialisti che potrai permetterti in squadra, più la tattica sarà efficace e riuscirai a mettere in campo la giusta strategia. La seconda spesa è quella della benzina necessaria a correre. Più benzina c’è, più aumenta la velocità. Quella che ti serve ha diversi nomi: Adword; Compratori di prezzi; MarketPlace e molti altri canali promozionali (anche qui se ti va ti invito a leggere l’articolo “E-commerce: solo le cose che contano secondo la regola 80/20 di Pareto” per farti un’idea). In questo caso devi calcolare una spesa “mensile”. Se il tuo budget è limitato inizia con un investimento basso, da accrescere man mano che recuperi posizioni su Google e cominci a vendere. Il budget minimo mensile per presentarsi alla griglia e partire, a mio avviso, è di almeno 500 euro al mese.

Come scegliere
Anche qui… dipende da cosa puoi permetterti e se stai gareggiando per il titolo. Ci sono team che hanno fatto vincere molti piloti, altri che non hanno esperienza. Entrambe le squadre, però, senza budget da investire non daranno risultati. Ti consiglio di evitare agenzie troppo piccole di una o due presone, non rappresentano un team adeguato, così come aziende che hanno pochi casi studio di successo. Le agenzie molto grosse e premiate vanno bene, ma devi essere disposto a pagarne il prezzo. Se sei in fase di start-up e non hai capitali infiniti, resta su agenzie tra le 8 e le 15 persone, mediamente sono abbastanza organizzate ma al contempo flessibili: non sarai un numero e basta! Chiedi i loro “casi studio” e cerca di capire se possono fare al caso tuo e se si sono nel tempo specializzati, l’esperienza conta e tanto.

Conclusioni
La Fase C è tutto. È quella in cui chi atterra sul tuo e-commerce decide (o meno) di affidarti i suoi soldi. È la bocca della verità. Fa le cose bene e verrai premiato. Fai le cose a cazzo e i risultati non arriveranno. Il mercato in generale è competitivo ma giusto, e ha le sue regole. Se non sei disposto a competere resta sulle tribune e tifa per chi va forte.

Quindi?

budgetParti dai tuoi obiettivi, che devono essere chiari. Se vuoi diventare leader di mercato e competere ad alti livelli ti servono una corretta analisi, una macchina energica e un potente processo di marketing, che ti faccia avere un costante flusso di utenti in target sul tuo negozio. Gli investimenti dovranno essere “adeguati” ai tuoi obiettivi. Se invece la tua idea è di arrotondare con qualche ordine alla settimana, la cosa va bilanciata diversamente. Tieni conto, però, che gli utenti difficilmente atterreranno su un negozio on-line per caso…

Qui sotto riporto 5 ipotesi di budget per la fase di “STRAT UP”, ragionate considerando la piattaforma e un piano di marketing della durata di 5/6 mesi.

  • Budget sotto i 3.000 euro: cerca un freelance e incrocia le dita, in alternativa sfrutta i negozi on-line di Amazon o eBay e fai un test. Conserva quanto più denaro possibile per promuovere il tutto e capire se esiste un reale mercato per i tuoi prodotti, la strada è difficile e lunga.
  • Budget trai i 3 e i 5.000 euro: puoi realizzare un e-commerce personale, ma dovrai promuoverlo autonomamente attraverso i tuoi canali o attivando campagne di webmarketing poco dispendiose. Non puoi contare sull’aiuto di specialisti. Aspettati qualche ordine alla settimana.
  • Budget tra i 5 e i 10.000 euro: hai le idee chiare e sai cosa stai facendo? Destina quanti più soldi possibili alle attività di marketing. Se hai bisogno di essere guidato ti resteranno pochi soldi per le campagne AdWords, però potrai iniziare a lavorare “in pareggio tra incassato e speso” per poi crescere gradualmente. Parti con qualche ordine a settimana e continua a incrementare le vendite.
  • Budget oltre tra i 10.000 e i 20.000 euro: lasciati guidare attraverso il processo, realizza una struttura snella ma funzionale e inizia con gli investimenti che possono offrire il massimo ritorno. Cresci quanto più rapidamente possibile in modo da evitare che i vari concorrenti dominino il mercato prima di te. Parti con qualche ordine a settimana e in seguito cerca di incrementare il tuo business, il più velocemente possibile.
  • Budget oltre i 50.000 euro: Fai una buona analisi accurata, definisci i tuoi punti di forza, struttura la piattaforma come si deve in modo da distinguersi dalla concorrenza sopratutto un termini di usabilità. Fai un paio di mesi di test su varie campagne e poi inizia ad aprire il gas più velocemente possibile!
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13 Comments

  1. Dario

    21/12/2015 - 21:01
    Reply

    Ottimo lavoro Luca!

    • Luca Baldo

      21/12/2015 - 22:41
      Reply

      Grazie Dario!

  2. luca

    02/03/2017 - 17:35
    Reply

    Ottima spiegazione Luca,chiara e pulita…

    • Luca Baldo

      02/03/2017 - 17:42
      Reply

      Grazie Luca!

    • Giovanni

      24/04/2019 - 17:54
      Reply

      Grazie Luca per la tua grande capacità di chiarezza su un argomento così complesso. Finalmente ho capito come funziona il mondo dell’e-commerce.

      • Luca Baldo

        29/04/2019 - 17:18
        Reply

        Grazie Giovanni!

  3. Paolo

    25/07/2017 - 14:34
    Reply

    Schematico, chiaro, lineare. Complimenti.

    • Luca Baldo

      25/07/2017 - 14:36
      Reply

      Grazie mille Paolo!

  4. Massimo

    27/12/2018 - 12:07
    Reply

    Finalmente qualcuno che capisce realmente cosa c’è dietro un sito ecommerce, tempi e costi.
    Bel lavoro

    • Luca Baldo

      28/12/2018 - 10:24
      Reply

      Grazie Massimo 🙂

  5. Praby

    24/05/2019 - 11:01
    Reply

    Grazie mille Luca

    • Luca Baldo

      24/05/2019 - 11:07
      Reply

      Grazie a te per il tempo dedicato alla lettura!

  6. michele

    13/06/2019 - 23:49
    Reply

    Buona notte! Letto tutto ma quando la voglia è giusta ma sei completamente a secco nel riconoscere chi potrà essere in grado di non farti perdere tempo e denaro è a dir poco, disarmante!
    Caspita, sono non poco in confusione in merito alla scelta di un’azienda seria. Uff, quanto è brutto e sconfortante non sapere chi sà davvero il fatto suo nel propormi un e- commerce in grado di farmi crescere con i giusti passi e investimenti non a perdere. ..
    Cordiali saluti!

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